Переговоры — это не только про цифры и выгоды. Это про людей, их страхи, ценности и глубинные мотивы. У каждого эннеатипа свои триггеры и свои аргументы, которые «заходят». Если научиться их распознавать и правильно отвечать — сопротивление исчезнет.

Чек-лист: как быстро понять энннетип визави на переговорах

• Тип 1 (Перфекционист) — говорит «правильно», «по правилам», поправляет детали. Раздражается от хаоса. Следит за деталями, поправляет документы, замечает недочеты. Может сидеть ровно, выражение лица серьезное.
• Тип 2 (Помощник) — теплый, задает личные вопросы, ищет признание. Обижается на холодность. Много говорит про людей: «Вам удобно?», «Давайте сделаем комфортно». Легкая улыбка, тянется к личным вопросам.
• Тип 3 (Достигатор) — уверенный, много о результатах, нетерпеливый. Раздражается от долгих обсуждений. Говорит: «эффективность», «выгодно». Энергичен, может показывать статус (часы, одежда).
• Тип 4 (Индивидуалист) — может быть эмоциональным, с тонкими интонациями. Теряет интерес при шаблонности. Говорит о «смысле», «особенности», «глубине».
• Тип 5 (Наблюдатель) — молчит, записывает, просит данные. Уходит в себя при давлении. Часто сидит отстраненно, делает заметки.
• Тип 6 (Лоялист) — уточняет детали, задает вопросы про риски. Тревожится при неопределенности. Говорит: «А если…», «Какие гарантии?».
• Тип 7 (Энтузиаст) — шутит, перескакивает с темы на тему. Скучает при ограничениях. Говорит: «А еще можно…», «Классная идея!». Много улыбается.
• Тип 8 (Босс) — уверенный, проверяет на прочность. Презирает слабость. Прямые вопросы: «Кто главный?», «Кто решает?». Может доминировать.
• Тип 9 (Миротворец) — мягкий, избегает конфликтов. Затягивает решение при давлении. «Как всем удобно», «Мне ок». Спокоен, мало эмоций, соглашается.

Конечно, если вы видите человека впервые, вряд ли получится сходу определить его эннеатип. Кроме того, люди в ситуациях стресса (а переговоры нередко бывают сложными), ведут себя далеко не типично... Но если есть возможность познакомиться заранее, эта шпаргалка может пригодиться.

Любые переговоры – это не только про аргументы, но и про психологию. У каждого эннеатипа есть «красные кнопки», которые моментально вызывают раздражение или агрессию. Нажмёте – и сделка рассыплется. Вот как не стоит вести себя с разными типами и как обходить их триггеры.

Что важно, чего нельзя и какие «кнопки» у каждого типа

Главное: всегда проверяйте, на что реагирует человек – на структуру, эмоции, безопасность или свободу. Это даст ключ к его типу и поможет не нажать на триггер. А хитрые приемы — вовсе не манипуляция, а понимание того, что нужно разным людям, чтобы почувствовать безопасность.

Как использовать «хитрые ходы»

Представим ситуацию № 1: согласование рекламной кампании. Исполнителю важно, чтобы заказчик принял предложение. Общая логика: рекламная кампания — это и эмоция, и риск. Цель исполнителя — адаптировать презентацию под мотивацию каждого типа, чтобы снизить сопротивление и усилить решение «да». Как лучше построить общение с представителями заказчика в зависимости от эннеатипа визави, какие фишки использовать в переговорах?

Тип 1: «Как сделать идеально?»
Почему срабатывает: нуждается в порядке, стандартах, контроле качества.
Что делать:

• Принесите чёткую спецификацию кампании: цели, KPI, таймлайн, чек-лист качества, критерии приемки.
• Покажите механики контроля: QA-процедуры, критерии утверждения макетов, проверки соответствия регламентам.
• Дайте пример «план-контроля» на каждой итерации (модель RACI (матрица ответственности — инструмент для управления отношениями в команде), чек-листы).

Фразы/сценарий: «Мы подготовили чек-лист качества на каждый этап (креативы → запуск → отчёт). Можете пройти его сейчас — проставим контрольные точки, которые вас устроят».
Что показать: шаблон чек-листа, пример отчёта, регламент внесения правок.
Чего избегать: общих фраз «попробуем» или «потом посмотрим».

Тип 2: «Помоги, я хочу быть нужной»
Почему срабатывает: хочет быть полезным и эмоционально вовлечённым.
Что делать:

• Попросите совета по «теплым» элементам кампании: послание для аудитории, тон коммуникации, КСО-инициативы.
• Включите их в этапы утверждения: «можете ли вы откорректировать это письмо для клиентов?».

Фразы/сценарий: «Мне важно ваше мнение по тексту рассылки — вы, как никто, знаете, что трогает нашу аудиторию. Поможете адаптировать абзац?»
Что показать: раздел «Вклад клиента» в таймлайне; макеты с местом для «того самого слова» от заказчика.
Чего избегать: игнора идей заказчика, формальных «авторских решений».

Тип 3: «Продайте через имидж, доказательства успеха»
Почему срабатывает: ценит результат, статус, быстрые победы.
Что делать:

• Покажите кейсы с метриками, прогноз ROI, примеры визуального позиционирования бренда.
• Выделите, как кампания усилит статус/лидерство компании.

Фразы/сценарий: «Эта концепция даёт +X% узнаваемости и позиционирует вас как лидера в категории — примеры с похожими брендами прилагаю».
Что показать: KPI-модель, превью креативов в «бренд-контексте», пример «before/after».
Чего избегать: расплывчатости, термина «попробуем посмотреть».

Тип 4: «Упакуйте как эксклюзив»
Почему срабатывает: ищет уникальность, художественный смысл.
Что делать:

• Презентуйте идею как «уникальную историю», артефакт, арт-подход, визуальную метафору.
• Предложите элементы кастомизации «для их голосa/образа».

Фразы/сценарий: «Это не шаблонная кампания — мы предлагаем визуальный приём, который отражает вашу уникальную историю».
Что показать: актёрские/художественные референсы, «арт-версию» баннера.
Чего избегать: шаблонов, снижения эстетики.

Тип 5: «Дайте все данные заранее»
Почему срабатывает: принимает решения на базе фактов.
Что делать:

• Сразу приложите аналитические данные: таргет-исследование, прогнозы, медиаплан, метрики тестирования.
• Укажите источники и методики расчёта.

Фразы/сценарий: «Прикрепил полную аналитическую записку и модель прогноза — посмотрите в удобное время, я готов пройти по цифрам».
Что показать: файлы Excel/Word, доска с методикой отбора аудитории, данные исследований.
Чего избегать: аргументов без данных и «эмоциональных» объяснений в одиночку.

Тип 6: «Подчеркните защиту от рисков»
Почему срабатывает: боится рисков, хочет гарантий.
Что делать:

• Предложите механики снижения риска: пилот, гарантия возврата/корректировки, контрактные SLA, план Б.
• Покажите страх-сценарии и меры реагирования.

Фразы/сценарий: «Мы можем начать с пилотного запуска на 2 недели: если KPI не достигнут — корректируем или откатываемся, это прописано в договоре».
Что показать: roadmap с контрольными точками, контракт с штрафными/гарантийными пунктами.
Чего избегать: «рисковать» без письменных гарантий.

Тип 7: «Сделайте проект приключением»
Почему срабатывает: любит новизну и возможности.
Что делать:

• Дайте несколько креативных сценариев/вариантов, расскажите про неожиданные форматы (интерактив, сторис-игры).
• Предложите дорожную карту с возможностями расширения.

Фразы/сценарий: «Вот 3 варианта: классический, экспериментальный и «вирусный». Начнём с одного и оставим опции масштабирования — выберем путь вместе».
Что показать: mood-видео для каждого сценария, дорожная карта «что дальше».
Чего избегать: скучной логики без опций роста.

Тип 8: «Дайте почувствовать контроль и власть»
Почему срабатывает: ценит власть, прямоту и влияние.
Что делать:

• Сделайте акцент на роли заказчика как «лидера кампании»: кто принимает окончательное решение, кто публично поддерживает.
• Дайте инструменты оперативного контроля (дашборд в реальном времени).

Фразы/сценарий: «Вы будете утверждать финал и видеть результаты на дашборде в режиме live — быстрые решения остаются за вами».
Что показать: live-дашборд, права доступа, список решений, где нужен «голос» лидера.
Чего избегать: скрытых условий и тонкого манипулирования.

Тип 9: «Уберите резкость — предложите плавные шаги»
Почему срабатывает: боится конфликтов, предпочитает комфортный темп.
Что делать:

• Предложите «мягкое» развертывание: поэтапный запуск, с возможностью корректировок и минимальным стрессом для внутренних команд.
• Подчеркните, как кампания сохранит внутреннюю гармонию (минимум организационных сложностей).

Фразы/сценарий: «Предлагаю поэтапный запуск: сначала контрольная аудитория, затем расширение — это даст время на плавную адаптацию команды».
Что показать: поэтапный план, чек-листы для внутренних команд, timeline с невысокой нагрузкой.
Чего избегать: давить «быстро и немедленно», устраивать конфликты по поводу сроков.

Как закрывать возражения?

Представим ситуацию № 2. Крупная поставка сложной техники на большую сумму. Компания хочет заключить контракт с клиентом, с которым раньше не работал. Сценарий: заказчик не знает подрядчика, сумма большая, оборудование сложное. Ключевые барьеры: доверие, риск, техническая компетенция, гарантия, финансирование.

В чем роль возражений? Что подготовить, как ответить, чтобы снять страхи и сомнения у представителей разных эннеатипов.

Тип 1: «Мне нужно всё проверить»
Роль возражения: контроль качества, страх ошибки.
Подготовка:

• Предоставьте подробный технический паспорт, чек-лист тестирования, протоколы испытаний, сертификаты.
• Предложите экспертную проверку (независимый аудит) и план приемочных испытаний.

Скрипт: «Понимаю. Вот наш чек-лист качества и протоколы тестов. Мы готовы провести акт приемки и пригласить ваших инженеров — все результаты будут на бумаге и в отчётах».
Дополнительно: приглашение на завод/демо, видео-тестирование, разрешение на независимое обследование.

Тип 2: «А это не навредит людям?»
Роль возражения: безопасность, этика, репутация.
Подготовка:

• Предоставьте отчёты по технике безопасности, соответствие стандартам (ISO, локальные регламенты), оценки воздействия на здоровье/работников.
• Показать процедуры обучения персонала и инструкции по безопасности.

Скрипт: «Безопасность — приоритет. Техника сертифицирована по стандарту X, у нас есть инструкции по эксплуатации и программа обучения персонала — мы можем провести тренинг на месте».
Дополнительно: сертификаты, видеопример обучения, ответственность в контракте.

Тип 3: «Даст ли это результат?»
Роль возражения: прагматизм — окупаемость, ROI.
Подготовка:

• Сделайте бизнес-кейс: TCO, KPI, прогноз экономии/выручки, точки безубыточности.
• Приведите кейсы реальных внедрений с цифрами.

Скрипт: «По нашим расчётам, ROI будет достигнут за X месяцев при условиях Y. Вот кейс компании Z с аналогичной техникой — цифры за 12 месяцев».
Дополнительно: пилотный проект с KPI, оплата по результату частично.

Тип 4: «Это не банально?»
Роль возражения: хочет уникальности/подхода, опасение «стандарта».
Подготовка:

• Подчеркните кастомизацию: конфигурируемые опции, адаптация под процессы заказчика.
• Предложите элемент «брендинга» для внутренних аудиторий или UI-кастомизацию.

Скрипт: «Это стандартная платформа, но мы настроим под ваши процессы и визуальную идентичность — предложим 3 варианта конфигурации».
Дополнительно: proof-of-concept с индивидуальной настройкой.

Тип 5: «Мне нужно больше данных»
Роль возражения: требует фактического подтверждения, аналитики.
Подготовка:

• Подготовьте полную технико-экономическую записку, тест-отчёты, референсы.
• Дайте доступ к демо-серверу или видеодемонстрации в рабочей среде.

Скрипт: «Понимаю — отправляю вам детализированную технико-экономическую записку и отчёты испытаний; если нужно, организуем доступ к демо-среде для вашей команды».
Дополнительно: технический воркшоп с инженерами заказчика.

Тип 6: «А если что-то пойдёт не так?»
Роль возражения: страх финансовых/операционных потерь.
Подготовка:

• Предложите гарантии: банковскую гарантию, SLA, гарантийный срок, опции обслуживания, план аварийного реагирования.
• Подготовьте договор с чёткими KPI и штрафными/бонусными условиями.

Скрипт: «Мы даём гарантию на X лет, SLA с откликом Y часов и банковскую гарантию на поставку. Кроме того, у нас есть план аварийного восстановления».
Дополнительно: опция страхования проекта, сервис-контракт «под ключ».

Тип 7: «Это не слишком жёстко?»
Роль возражения: боится слишком резких изменений, влияния на команду.
Подготовка:

• Предложите поэтапное внедрение, обучение, опцию «мягкой» интеграции.
• План коммуникации внутри компании, изменение процессов минимально.

Скрипт: «Предлагаем реализацию проекта по шагам: сначала пилот, затем поэтапное включение отделов, с обучением и поддержкой».
Дополнительно: план смены ролей, руководство по управлению изменениями.

Тип 8: «Вы всё сказали?»
Роль возражения: хочет полного контроля и прозрачности.
Подготовка:

• Будьте максимально прозрачны: раскройте все технические и коммерческие условия, логистику, риски и последствия.
• Дайте доступ к контактам референсов.

Скрипт: «Я открою все карты: полная спецификация, план поставки, логистика, контакты клиентов — с кем вы можете связаться. Что ещё нужно для принятия решения?»
Дополнительно: персональная встреча у клиента, демонстрация в реальном времени.

Тип 9: «А если кто-то будет против?»
Роль возражения: беспокойство о социальных последствиях внутри организации.
Подготовка:

• Предложите стратегию внутренних коммуникаций, пилоты, мягкое внедрение, опции вовлечения стейкхолдеров.
• Подчеркните выгоды для ключевых групп.

Скрипт: «Мы предложим план внутренней коммуникации, включим пилотные команды и подготовим материалы для объяснения выгод — так снизим сопротивление».
Дополнительно: рабочая группа, демонстрационные сессии для скептиков.